E non solo, ma conoscere questi è già un buon punto di partenza.
Due consumatori che acquistano lo stesso prodotto, arrivano alla stessa decisione d’acquisto seguendo le stesse motivazioni?
La risposta è scontata, ma proviamo a scoprire quante sono queste motivazioni diverse che spingono un cliente ad acquistare.
Più riusciremo a scoprire e distinguere i modelli di comportamento che portano il cliente a fare acquisti da noi, più riusciremo a creare approcci di vendita su misura e quindi più efficaci, per questi diversi tipi di cliente.
Parlo al plurale per non scontentare nessuno! Uomini o donne che siano, i maniaci dello shopping non riescono a fare a meno degli acquisti e finiscono per comprare molto più di quello di cui hanno bisogno.
Però diciamocelo: chi non ama fare acquisti?
Tuttavia il bisogno reale che si cela dietro le motivazioni del maniaco dello shopping è la necessità di sentirsi bene, divertirsi, ridurre lo stress, provare piacere. Una specie di terapia insomma.
Sono acquirenti motivati dalle emozioni e per spingerli al clic sul pulsante ‘acquista’ occorre scatenare queste emozioni, ad esempio raccontando la storia del tuo prodotto.
Oppure crea delle offerte una tantum, proprio nella pagina del carrello. Verrà percepita da loro come una occasione unica ed imperdibile per essere felici.
Sono sempre alla ricerca delle offerte. Sono acquirenti sensibili al prezzo, non esitano a cambiare negozio alla ricerca della offerta più conveniente.
Forse la strategia di vendita in questo caso è abbastanza evidente: creare delle offerte speciali.
Ad esempio dei prodotti gratuiti al raggiungimento di un importo, una offerta del tipo “dueperuno”, buoni acquisto, etc.
E se non vuoi puntare sugli sconti, prova ad attirare la loro attenzione sul valore del tuo prodotto, aggiungendo ulteriore valore ad esempio offrendo la spedizione gratuita o l’assistenza clienti prolungata.
Sa già cosa comprare, di solito fa una lista e si attiene a quella, difficilmente acquisterà qualcosa di diverso.
Il suo principale interesse è trovare ciò di cui ha bisogno in modo rapido e semplice, perché non vuole perdere tempo a fare shopping.
Per agevolare questo tipo di cliente e farlo diventare un cliente fedele, è importante offrire una procedura di acquisto facile e veloce e che tutto il tuo sito sia facile da navigare.
Puoi anche proporre dei prodotti già abbinati tra loro per ridurre ulteriormente i loro tempi di acquisto.
E’ quello che tutti desideriamo, ama il marchio, ha già fatto acquisti in passato e torna regolarmente.
Le offerte esclusive per i clienti fedeli sono ottime per far sentire gli amanti del marchio apprezzati.
Crea una proposta di referral, per chi ama il tuo prodotto sarà naturale e facile raccomandarlo ad amici e familiari.
Navigherà a lungo sul tuo sito, metterà gli articoli nel carrello, poi li rimuoverà oppure li sostituirà con altri simili e spesso concluderà con l’abbandono del carrello.
Le ragioni di tanta indecisione possono essere diverse: non sono convinti che l’acquisto sia davvero necessario, non sono sicuri di quale prodotto faccia meglio al caso loro, non trovano sufficienti informazioni sul prodotto.
Per questo tipo di cliente è necessario farli sentire al sicuro. Offrire una politica di rimborso flessibile. Dare quante più informazioni possibili sul prodotto, aggiungendo anche più immagini dello stesso.
Possono aiutare a vincerne la naturale diffidenza anche le recensioni e valutazioni di chi ha già acquistato lo stesso prodotto.
A questo proposito cerca di incoraggiare tutti i clienti a rilasciare recensioni: più ne avrai e più saranno dettagliate, maggiori le possibilità di convertire i potenziali clienti in acquirenti.
Qualunque sia il tipo di cliente che approda al tuo sito, per tutti valgono le raccomandazioni di base:
-esperienza di acquisto facile,
-tante informazioni sui prodotti,
-immagini belle e tante,
-una politica chiara in termini di prezzi, spedizioni, pagamenti, etc.,
-assistenza in caso di dubbi.
